Augmenter sa marge
7 heures / 1 journée
Informations résumées
Modalités d’accès à la formation :
Etre salarié du commerce ou de la grande distribution
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation l’apprenant sera capable d’acquérir les comportements professionnels d’accueil et les techniques de communication, les techniques de vente spécifiques aux produits vendus en respectant la spécificité de la clientèle pour la fidéliser et améliorer la marge grâce aux ventes additionnelles ou complémentaires
Objectifs pédagogiques
Accueillir, renseigner, conseiller la clientèle de manière efficace et agréable
Acquérir et mettre en place les comportements professionnels d’accueil et les techniques de communication
Travailler les techniques de vente spécifiques aux produits vendus en respectant l’attente de la clientèle, pour la fidéliser et améliorer la marge grâce aux ventes additionnelles et complémentaires
Faire progresser la marge avec la montée en gamme
Population concernée
Manager et adjoint de rayon, employé(e) commercial(e), vendeur(euse)…
Niveau entrée et prérequis
6 mois dans le secteur du commerce
Indicateur de résultat : Une attestation de formation est délivrée à la fin de la formation par l’organisme de formation
Objectifs pédagogiques et programme de formation
Introduction
Tour de table, présentation du formateur
Fixer les règles de vie durant la formation
Faciliter le partage des expériences
Recenser les attentes des apprenants
Présenter les objectifs et le programme de formation
FIDÉLISER LA CLIENTÈLE
Qu’est-ce que la fidélisation ? A quoi sert-elle ?
Quel est votre rôle dans la fidélisation de la clientèle ?
Quels sont les moyens mis en œuvre pour la fidélisation de sa clientèle ?
OPTIMISER LE SERVICE CLIENT
Offrir plus que le minimum
La préparation ou comment investir utilement
Ne jamais dire « je ne sais pas »
L’état d’esprit commerçant : le service
Les réflexes commerçants : respect et convivialité
La gestion de la file d’attente et du téléphone
MAITRISER LA TECHNIQUE DE « LA MONTEE EN GAMME »
Les techniques à chaque étape de la vente :
Prise en charge du client : l’accueil passif et actif
La découverte des besoins et des motivations du client
L’argumentation des produits (proposer 1, 2 ou 3 produits, argumenter, traiter les objections, réagir face à la vente sur internet).
La montée en gamme (amélioration de la marge)
Le traitement des objections
La conclusion : aide à la décision, financement, vente additionnelle (livraison, accessoires, garantie)
La vente complémentaire ou additionnelle
La vente courte : accueillir, les questions essentielles pour ne pas se tromper.
APPREHENDER LA NOTION DE PROFITABILITE
L’impact d’une vente sur les résultats du rayon
Le chiffre d’affaires, la marge
La démarque connue et inconnue
Modalités pédagogiques & Outils de supports
Modalités pédagogiques
Méthode affirmative, interrogative, démonstrative, expérimentale
Animation participative : illustration par des exemples concrets et des situations pratiques
Exercices individuels en sous-groupes, mises en situation, simulations et jeux de rôle entre les apprenants
Les différents supports de formation et les documents nécessaires remis à l’apprenant
Outils et supports
Chaque module de formation utilise différents supports : Powerpoint, Excel, Word, Kahoot, Klaxoon, YouTube, vidéo personnalisée, e-learning…
Modalités d’organisation
La réalisation des formations est effectuée en accord avec le commanditaire
Suivi et modalités d’évaluations
Feuille d’émargement
Documents remis aux apprenants
Évaluation de la formation par l’apprenant
Évaluation des acquis à l’issue de la formation par QCM, Quiz, études de cas, auto évaluation, observations terrain
Évaluation des acquis à froid deux mois après la formation avec la direction et l’apprenant
Formateur disponible en cas de besoins